我从事信控领域海外销售工作已有十余年，下面将以三个问题展开讨论：在全球智能交通市场中，中国制造处于何种角色？是追随者，是在某些市场已成为并跑者，还是已达到引领者姿态？在行业话语权方面，我们是否实现了真正突破？下面，我将从信控领域中国制造的竞争优势、劣势与挑战，以及相应的应对发展策略等方向展开探讨。

信控领域的中国制造本质上仍属中国制造范畴，与许多传统行业既有共有的优势，也有自身特点。AI、5G、云计算、大数据等前沿技术已赋能智慧交通，推动信控领域实现突破。在信控算法、车路协同多元数据以及数字孪生等方面，我们已全面追赶。

中国约有40万个信控路口，每年新增3到5万个路口。这为信控领域的产品及方案提供商提供了大量实践机会，利于不断优化。据了解，在国际市场上，欧洲一线龙头企业在全球市场的信号机出货量，可能不及国内龙头企业第一名一年的出货量，优势十分显著。同时，复杂的交通环境催生了潮汐车道、可变车道等创新型应用，部分是本土方案，部分是借鉴国外方案后进行智能化改造的成果。

技术革新带动了产品矩阵的全面突破，信控领域的常规产品、数据平台、信控平台及系统方案均得以全面补充。完善的供应链以及珠三角、长三角等地的产业集聚效应，大幅降低了生产成本，缩短了制程周期。

例如，信控领域的雷达车检器雷视一体机，三五年前国内销售价格至少在13000至15000元，近年来价格实现重大突破。因国内智能电动汽车迅猛发展，带动76-79赫兹雷达模块规模化大批量生产，80+赫兹的车载信控领域雷达成本大幅下降。与德国知名的smartmicro、美国的SmartSensor相比，我们的价格仅为其一半甚至三分之一。

众多专家和领导提到，“一带一路”政策为信控领域出海带来诸多机遇。例如，中亚的乌兹别克斯坦计划在5到10年内建设3500至4000个路口，中交建、华为等企业已参与相关项目接触。在非洲，像科特迪瓦、坦桑尼亚以及沙特阿拉伯等地区也有大量项目，存在诸多机会。

近年来，华为、小米、OPPO等手机品牌，比亚迪等车企，以及大疆无人机等，提升了我国综合国力与海外知名度。国外客户对中国企业，乃至信控领域品牌有了新认知，接受度显著增强。

首先，在海外市场，信控领域中国品牌的认知度极低。在欧洲、澳洲、美洲等拥有本土强势成熟主流品牌的市场暂且不论，以新加坡为例，多年来一直使用特定系统，配备多家如ATC、QTC、泰科等品牌的信号机。在中东，迪拜约六百个路口全部采用英国西门子的信号机，阿布扎比约1300个路口，其中1000个以上使用英国西门子的系统信号机，仅有三百多个路口采用其他后起品牌，中国品牌的身影与声音极为少见。

国内约40万个路口中，约35000个为海外品牌，占有率达10%。期望未来3至5年，在除欧洲、美洲、澳洲以外的市场，中国信控品牌能占据10%的市场份额。

其次是核心技术突破方面。许多大型企业和品牌在阐述AI无人化等技术应用，但在信控领域，不应仅关注高端技术与功能。与欧美品牌相比，我们在精细化程度上存在不足。

例如，中国40万个路口中，真正开启信号机故障检测功能的路口占比可能不足50%。而在海外市场，这是一项基本功能。尽管看似只是检测信号机和信号灯是否故障，但在现场复杂环境下，不可控因素易导致误触，引发信号灯发黄闪，招致交警投诉。前期与国内品牌交流海外项目时发现，该功能常因这些问题而无法开启，这是值得思考的方向。

在标准适配方面，信控领域面临巨大挑战。以信号机为例，国内很多企业在进行协议适配，如为进入中东等市场推行美标系统，不少企业都在做NTCIP协议适配。但当项目涉及特定硬件标准，如NEMA硬件标准时，中国企业无一能够达标，只能选择美国的品牌，毫无话语权。

谈及欧洲标准，如EN 50556、EN 12675，已有国内二级品牌达到并通过认证，却仍难以进入欧洲市场。因为信号机除硬件和标准外，还涉及协议问题。在海外项目标书中，常明确要求满足特定协议，除主流的SCTP协议外，还有如OCTI欧盟标准等细分协议。在欧洲主流市场，像西班牙、德国、法国、意大利等，当地知名信号机生产厂商有各自本地规范，其曾殖民的非洲、拉丁美洲等市场的项目标准也采用这些协议，导致中国企业难以进入。

不同市场存在固有的本地化需求差异。这并非技术难度问题，而是因长期局限于国内市场，习惯了国标下的统一用法。例如，国内做感应控制时通常不采用跳向功能，因为担心常走此路的司机难以适应。但在国际市场，感应算法跳向是基本功能。

在感应算法下，各方向无车辆请求时的状态设定，不同国家也有不同要求。有的国家因夜间飙车现象，要求信号灯变为全红；有的国家则要求全绿；还有国家要求四个方向轮流亮灯。这虽未对研发造成极大困难，但会增加研发投入，为适配不同市场，需频繁更新软件算法。

贸易环境方面也存在较大风险。目前，国际上虽无国家明文制裁中国信控企业品牌或产品，但仍需规避风险。在一些主流市场，当中国品牌进入可能触及当地企业利益时，可能会遭遇对方利用专利等手段起诉，阻碍进入市场，这也是必须考虑的因素。

在国际贸易中，地缘政治冲突会带来诸多影响。例如，之前红海地区胡塞武装攻击商船，导致很多航运公司将原本经由苏伊士运河进入欧洲和中东的路线改为绕行好望角，这增加了6000到8000英里的路程，航运时间也增加了一个月。在这种情况下，对于欧洲、中东等有多种选择的市场，如果需求紧急，就可能不会选择我们。而且对于硬件产品来说，其利润相对较低，附加值不高，加上一些地区有本地化生产厂家。

以信号灯为例，一个货柜货值可能只有50万，而最高峰时海运费却高达5万到10万，这极大地削弱了产品的竞争力。

此外，很多国家在项目中存在倾向性，甚至有明文规定要求使用本地制造或本地成分超过一定比例的产品，如亚洲的印尼、马来西亚，以及沙特等国家都有此类倾向，这使得我们在贸易环境上面临诸多挑战。

在市场竞争方面，欧美主流品牌扩张迅速，它们不仅通过自身品牌占领市场，还通过收购来拓展业务。例如，Yunex收购了ATC，得以进入系统控制市场；西门子收购了美国的Eagle，从而进入了NTCIP协议控制的市场区域；PTV和Econolite的联合并购，也增强了双方在国际市场的拓展优势。日韩品牌在市场上也有各自的特点，韩国这些年在东南亚市场较为活跃，如在菲律宾；日本则主要出现在十几年前日本出资援建的非洲项目中。

同时，全球供应链正在调整重塑，除了欧美、澳洲等主流品牌外，泰国、马来西亚、拉丁美洲的巴西、智利、哥伦比亚、阿根廷等地都有本地强势且优秀的信号机信控平台厂家，在传统主流市场之外，我们面临着诸多本地企业的挑战，与它们竞争需要具备很强的实力。

最后，人才资源短缺也是一个问题。信控行业是一个非常细分的领域，专注于路口的信号控制，涉及产品知识、行业知识、外贸经验，还要求能够无障碍地进行英文交流，因此符合要求的人才相对较少，尽管我国人才众多，但企业对信控行业的专业人才仍十分渴求。

信控行业具有独特特性，项目周期漫长。从接触客户到深入合作往往需要多年时间，可能花1-2年接触客户，2年时间送样，之后2年初步合作，再2年达成战略合作。这使得国内年轻人因面临其他行业诱惑，如直播等轻松行业，而对信控行业缺乏兴趣，尤其女孩子对此领域缺乏兴趣。这种情况导致信控领域出海时，海外团队部署不足，本地化服务欠缺。

尽管存在诸多问题，但信控领域并非没有出海机会。在技术方面，我们不能仅关注宏观高端技术，更应重视精细化层面。例如，信控平台企业可在信控算法的精细化和稳定性上拓展。此前张福生教授在赛文交通网相关推文中对“到底哪家信号控制系统更好”的解读，与外贸过程中客户交流的要点相契合。

作为产品生产厂家，不必追求大而全，可走少而精路线。以信控领域中不起眼的行人过街按钮为例，欧美澳等地不乏对该单品在行人过街安全方面几十年持续深耕研究的企业。这类产品市场体量可观，比如香港就曾有近万个路口的相关项目。

随着“一带一路”倡议推进，信控企业在海外有众多项目和施工机会。在此过程中，企业可提升项目规范程度，加强路口仿真。在将配时方案应用到路口前进行校验，在施工管理上做到更规范细致。所展示的图片体现了海外相对高端市场在项目施工方面的精细度。

下面的图片展示了海外信号机下的线材规范整理，包括防虫咬措施、与地下的隔绝处理，以及对线路来源的清晰标识，让人能明确线路来自哪个方向、连接哪套灯。上方黑色图展示了杆件的防腐处理。左边是线管的招购牌，施工埋线后，牌上清晰标注管道所属单位及联系电话。施工时若挖到此处，便知晓联系何人，避免挖爆管道或挖断光纤导致信号中断。这体现了海外高端市场对项目施工的精细化管理。

信控领域的品牌重塑至关重要。若仅靠低价打价格战，只能获得进入市场的机会，若要在海外市场实现长久、可持续发展，就必须强化核心技术力与品牌力。

除了通过塑造品牌文化、参加国外展会、进行多元化市场推广外，品牌形象的塑造还体现在一些细节方面。比如宣传资料的专业性与设计理念，常有人能一眼看出某些设计具有中国风格，这看似简单，实际操作却有难度。再如，国外产品的售后说明书做得非常详细，像Swarco公司，其售后产品说明书可达100多页，还配有详细视频。

而国内信控企业对于复杂产品，项目施工完成后，往往派遣强大的售后团队为甲方用户进行调试和培训，将所有工作包揽。但对于中小企业开拓海外市场而言，不可能在每个项目都派售后人员。所以，把资料做得规范、专业、美观，同样是品牌力与品牌形象的体现。

以深圳市赛诺杰公司为例，公司主营信号灯产品销售，附带一些信控领域其他产品。在海外市场拓展方面，历经了十多年的艰难历程。过去十年间，参加了中东、欧洲、拉丁美洲、东南亚、非洲等地区大大小小十几个海外展会。现在非洲专业交通展位只有两个，实际上多年前连这样的展位都难以寻觅，只能找到有关道路堵塞问题的相关论坛并参与其中，了解当地情况。这都是多年耕耘的结果。

在市场策略方面，应依据不同市场特点制定差异化战略。不同市场可能存在项目分散或用户集中等情况，可借助“一带一路”出海政策，从基建投资力度较大的发展中国家市场入手。对于有一定本地供应链和劳动力的新兴经济体市场，可开展本地组装计划，打破贸易保护壁垒。在相对开放的市场，与专业客户建立战略合作伙伴关系更为重要。

高端市场准入是一大难题，毕竟标准和协议存在不适配情况。

通过对深城交、中控信息等企业分享的海外出海经验思考，可采用硬实力与政企协同输出顶层方案的策略。不必急于推广信号机等信控平台，借助政府力量加大推广力度，输出顶层方案，具有较大优势。例如，深圳市政府和阿布扎比政府去年签署合作备忘录后，深城交在过去一年获得众多智慧交通、城市数字孪生项目推荐，实现了良好突破。

在高端市场，产品渗透相对容易。以本公司为例，运作过多个单体项目，如在新加坡超50%的路口使用了公司产品，巴塞罗那两年前当地近几年最大的维护标中应用了公司超1万个产品。

若进入高端市场困难，适时开展收购行动不失为一种办法，尽管这可能不适用于中小企业，但上市公司、国企、央企可以考虑。如Swarco的发家史就是一部收购史，其最早从事道路标线反光玻璃珠业务，随后收购做信号灯的公司，因有信号灯缺信号机，又收购IC信号机，接着因有信号机缺平台，收购了做信控平台的公司。中国铁建也曾成功入股西班牙当地知名建筑公司，该公司在信控领域也有业务。

在标准适配方面，要先“敢为人后”，在产品参数和功能上跟随布局国际标准适配。央企建企拿下总包项目再分包给国内信控集成商时，项目竞标参数常沿用本地曾使用的欧美品牌协议和标准用法，导致项目实施面临挑战。若能先行适配，进入市场后，争取与行业协会、科研机构、政府交通部门交流，尝试将信控领域标准引入本地，先解决标书限制性问题。

再者，进入信控领域海外市场需做好长期战斗准备，在人才培养和持续研发上精准投入。不能期望短期内看到成果，建立品牌力或许需要5到10年，取得良好效益可能要3到5年，因此不能因短期内投入无回报就放弃。

近些年，国外主流市场倡导绿色转型，拥抱可持续发展。以公司为例，在信号灯领域研发低碳低功耗产品以作适配，信控领域其他公司的产品也可从这方面考虑。

回顾开篇提出的三个问题，即信控领域中国制造的角色以及是否拥有话语权，希望通过上述分享能找到答案。不同类型的企业，无论是中小型产品企业、方案型公司、大型集成商还是国际化产品公司，都可根据自身特点和对未来市场的预期，制定不同的拓展方向和策略。

期待中国制造在信控领域出现类似小米的企业，兼具极致性价比和品牌形象；涌现出类似比亚迪的企业，先跟随后超越；更希望迎来如DeepSeek般凭借核心优势实现突破的企业。

相信未来十年，信控领域会诞生像华为一样，在技术创新、品牌塑造和全球化布局方面全面成功的企业。深圳市赛诺杰科技有限公司也期望与在座智能交通企业的海外联盟携手，开拓信控领域海外市场。